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Venditori fitness competenti: la parlantina non è sufficiente.

Aumenta le loro competenze tecniche

 

Come spesso accade ci ritroviamo a rispondere a domande che ci vengono poste da imprenditori e professionisti del fitness con i quali collaboriamo e facciamo consulenza.

É necessario essere tecnici per vendere in palestra o in un centro fitness?”

Bene di primo acchito questa domanda mi ha fatto sorridere… E mi ha riportato a qualche anno fa.

Sì, perché qualche anno addietro (qualche, è più che altro un eufemismo… Sono ormai parecchi, ahimè) la tendenza era quella di tener ben separate e divise le due carriere.

Se sei un tecnico, non sarai un commerciale e viceversa.

Addirittura, per quello che è stata la mia esperienza, si escludevano a priori coloro che arrivando da studi tecnici, o con esperienza di quel tipo, con la volontà di candidarsi a ruoli commerciali.

I tempi cambiano fortunatamente e le cose si adattano conseguentemente.

In un settore rapido dove tutto accade in un attimo, tende alla perfezione e le conoscenze sono globali, il “vendere in palestra”, senza sapere, o grazie alla “parlantina” e all’atteggiamento spregiudicato, non sono più sufficienti.

Sei d’accordo con me?

Ti rivelo cosa significa, dal mio punto di vista, vendere oggi un abbonamento in palestra o un programma di allenamento:

  • significa capire quali siano le esigenze del cliente, conoscerle ancor prima che esso si rechi al club per ricevere le informazioni che Lui desidera.
  • essere entusiasti rispetto a ciò che si propone, per saper entusiasmare e contagiare.
  • significa, far acquistare un’emozione,
  • catturare gli interessi di chi si presenta davanti ad un consulente alle vendite.

Da qui la considerazione…

Come faccio ad entusiasmare se non sono entusiasta di ciò che propongo in un mondo dove tutto si basa sull’esperienza che il cliente vive?

Come posso, io consulente alle vendite di una palestra o di una piscina, far vivere l’experience?

“…Se io per primo non so come ci si sente mentre si partecipa ad una classe, dopo un allenamento o se resto senza allenamento per lungo tempo”.

Le competenze si acquisiscono innanzitutto praticando.

Conoscendo quali sono gli effetti positivi dell’allenamento, si è entusiasti quando se ne parla, e questo entusiasmo è estremamente vero, sincero, partecipato, e quindi contagioso. 

Nella mia esperienza di consulente alle vendite, mi sono accorto proprio di questo.

Di quanto, grazie alle mie competenze tecniche unitamente a quelle comunicative, fossi in grado di contagiare ed entusiasmare le persone che si sedevano di fronte a me.

Di riuscire a capire come, le persone meno avvezze al movimento, potessero sentirsi e quali emozioni contrastanti stessero vivendo.

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Attenzione però.

Nelle relazioni tutto passa, lo insegnano gli esperti di comunicazione quindi, se obblighiamo i nostri Consulenti alle vendite ad allenarsi e questi lo fanno contro voglia… 

Quale mai potrebbe essere il messaggio prossemico che passa, se è vero che del contenuto che vogliamo inviare attraverso la comunicazione il linguaggio corporeo ne è il protagonista assoluto?

Restando sempre in ambito comunicativo, si dice che “l’aver ragione”, ovvero il vincere in una situazione comunicativa, sta dalla parte di chi sa meglio argomentare.

Verissimo,  e come faccio ad argomentare e sostenere una comunicazione sull’allenamento, se mai ho provato ad allenarmi?

Come faccio ad argomentare sugli effetti benefici dell’aria marina, se non sono mai stato al mare?

Ricordo che sempre qualche anno fa, non era necessario che i consulenti alle vendite si allenassero, la vendita degli abbonamenti avveniva comunque.

Andava tutto così bene…

 

Oggi invece, pensare che “abbiamo sempre fatto così” potrebbe portare a conseguenze distruttive.

I consulenti alle vendite per essere veramente attrattivi e capaci dovranno accrescere le loro competenze, anche tecniche, praticando prima e partecipando a formazioni specifiche.

Così gli operatori tecnici dovranno accrescere le loro competenze comunicative e legate all’aspetto vendita…ma questa è un’altra storia.

Nato il 10 gennaio 1967 e vive a Milano.
Tra le esperienze lavorative passate: personal trainer, istruttore di fitness e corsi, responsabile tecnico generale gruppo GetFIT, Sales Manager e Club manager dei centri GetFit di Milano. A partire dal 2016 è business tutor Wellink e Mywellness specialist Technogym.

Silvio Colombo

Business Tutor Wellink

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