fbpx

Rendi più attraenti i tuoi abbonamenti e aumenta le vendite nella tua palestra

 

 

Il particolare periodo storico ha messo tutti davanti a grandi dubbi e incertezze.

Nel settore del fitness, del nuoto e dello sport in generale, un uragano ha colpito inaspettatamente le convinzioni decennali a livello di organizzazione, di offerta e di erogazione del servizio ed i centri si trovano ora a fare i conti per poter rimediare ai danni subiti ed andare avanti.

Alt! Aspetta un momento!

E se questo per te fosse il momento per riflettere e decidere che strada prendere?

Sicuramente anche tu hai notato un andamento molto diverso rispetto alla stagione pre-Covid.

Solo in settembre si sono registrati mediamente cali del 50% nelle richieste di informazioni, del 30% nelle vendite, del 25% nei rinnovi a fronte di un aumento di vendita di periodi brevi o medio-brevi (1 mese e 3-4 mesi) rispetto al classico e più conveniente annuale. E molti iscritti non sono più tornati ad allenarsi.

Sicuramente ti sei reso conto di come siano state stravolte le abitudini, le esigenze e le richieste dei tuoi iscritti e di coloro che vorrebbero provare ad iscriversi. Adesso la “paura di non venire in palestra” è molto sentita e concreta, supera la pigrizia e la demotivazione e dipende dalle regole e divieti che Governo e Regioni sfornano da un giorno all’altro per fronteggiare un’epidemia ancora in corso.

Si vive nell’incertezza più totale sotto ogni punto di vista.

Non bendiamoci gli occhi però: nel nostro settore questo cambiamento nelle richieste ed esigenze degli iscritti era già in atto da almeno 5 anni e negli ultimi 2 anni cominciava a farsi sentire sempre di più, solo che andava tutto bene e ci si poteva permettere di dire “Se qui non trovi quello che vuoi, non facciamo per te. Da noi funziona così”. E andava benissimo, se i numeri poi ti davano ragione.

La domanda adesso è: Va ancora bene questo approccio? Sei ancora certo al 100% che il tuo servizio, la tua organizzazione ed i tuoi abbonamenti rispondano nel modo migliore alle nuove e diverse richieste?

E soprattutto: Pensi che queste richieste siano solo questione di mesi e che tutto poi tornerà come una volta o inizi anche tu a pensare che certe cose cambieranno per sempre e che il “tutto esattamente come prima” non esisterà più?

Quando dico di fermarsi per fare il punto della situazione, mi riferisco anche ad analizzare la tipologia di iscritti presenti nel tuo centro rispetto alle generazioni che ne restano fuori. Quanto sei attraente per le future generazioni di adulti? Le tue attività li attraggono? Sai cosa cercano i futuri adulti? Se una donna di 50 anni è ancora contenta di trovare da te la Zumba, lo sarà altrettanto sua figlia di 16 anni? Se un adulto di 50-60 anni apprezza le lezioni da 60 minuti e si sentirebbe defraudato davanti a un corso di “soli” 20 minuti, il ventenne avrebbe la stessa reazione o, invece, sarebbe più attratto da un lavoro da svolgere in meno tempo ma con un’intensità più elevata?
E questo è solo il primo aspetto.

Anche l’organizzazione può diventare un elemento di miglioramento e di innovazione.

In alcuni centri si vive ancora l’eterno dilemma tra il pagare per essere seguiti da un istruttore che non ti segue o pagare per avere un personal trainer che però è un extra rispetto all’abbonamento base. Quando il servizio non è percepito, il suo valore decade e questo porta sempre più iscritti a lamentarsi di pagare per un assistente in sala attrezzi di cui non percepiscono il valore. Inoltre, sempre più giovani entrano nei centri fitness già convinti di cosa fare perché seguono i loro miti virtuali e i loro influencer.

SCARICA GRATIS

il nostro EBOOK completo:

Centro fitness e Fidelizzazione

La grande sfida è sicuramente quella di stupirli e di far loro capire che da te e dai tuoi istruttori possono ottenere molto di più ma ci si deve arrivare per gradi, poco per volta, con tecniche di comunicazione e customer care studiate appositamente. Intanto iscrivili: ce l’hai una soluzione apposta per loro? Non parlo di agevolazioni per studenti o under 26, intendo proprio una soluzione che faccia vivere la palestra in un modo diverso rispetto a come la vive il tuo adulto medio. Una sorta di basico “noleggio attrezzi”.

Ma torniamo alla situazione pandemica. Cosa cerca adesso chi vuole (o vorrebbe) frequentare un centro fitness o una piscina? Analizzando le risposte a varie indagini svolte e registrando anche i motivi delle mancate iscrizioni, si nota un’impennata di questi elementi:

  • Paura di chiusura dell’impianto (E se vi fanno chiudere ancora cosa succede al mio abbonamento? Mi restituite i soldi?)
  • Incertezza sulla propria quotidianità (Lavorerò da casa o dall’ufficio? E quanti/quali giorni sarò a casa o in ufficio? E se la classe di mio figlio viene messa in isolamento? E se le scuole fanno solo lezioni a distanza?)
  • Paura sulla situazione igienico-sanitaria (Ma siete sicuri? Che misure di sicurezza avete adottato? E come sono sicuro che gli attrezzi siano sanificati? E negli spogliatoi chi controlla?)
  • Paura in generale (Se aumentano i casi io non me la sento di rischiare e venire in palestra/piscina.)

Queste paure, tradotte in richieste ed esigenze vanno tutte in un’unica direzione.

La gente vuole trovare soluzioni ricche di questi due elementi:

  • Flessibilità (nella forma, nella scelta, nella durata, nel pagamento).
  • Sicurezza (di non perdere soldi, di poter sospendere, di potersi “cancellare” quando vuole ma anche di allenarsi in ambiente sicuro).

Non ultimo, in questa tua pausa di riflessione, pensa anche a quante persone sedentarie hanno iniziato a muoversi on-line durante il lock-down ed a quanti tuoi iscritti si sono mantenuti attivi con personal trainer virtuali o grazie ai corsi on-line (tuoi o trovati in rete).

Pensa a come quest’esperienza, arrivata così inaspettata, possa trasformarsi per te in una nuova opportunità per rispondere e risolvere la classica (ed ora sempre più concreta) obiezione del “e se poi non riesco a venire?”

Pensa a quante persone non hai mai iscritto perché la loro vita frenetica o il loro lavoro girovago non gli avrebbero fatto sfruttare pienamente il loro abbonamento.

E qui arriva il terzo importante elemento di attrazione:

  • Modernità (procedure semplici, veloci ed in modalità self-service, uso delle app anziché del sito, sviluppo dell’on-line e del coaching a distanza)

Sei sbalordito da quante possibilità ti si sono aperte in così poco tempo, vero?

Servizi base e boutique interne, abbonamenti senza scadenza, congelamenti e cancellazioni facili ma regolamentate, abbonamenti tradizionali ma più elastici, ingressi speciali, mix di abbonamento ed ingressi intercambiabili, allenamenti e coaching on-line, sono solo alcune delle strade da poter percorrere.

Dalle esigenze nascono nuove soluzioni che si trasformano in vere e proprie calamite per attrarre le persone ad iscriversi nel tuo centro aumentando le tue vendite.

Hai già capito quanto sia importante arrivare per primi sul mercato a proporre il nuovo modo di vivere il fitness.

Le possibilità ci sono e sono davvero infinite. Si tratta solo di trovare e creare quelle più adatte a te, ai tuoi iscritti ed ai tuoi NON-iscritti, attraverso una combinazione equilibrata di flessibilità-sicurezza-modernità-investimenti-flussi di cassa.

Non si tratta di stravolgere o di cambiare radicalmente.

Si tratta di innovare. Solo pensando a questo momento come “stra-ordinario” si può riuscire a guardare al futuro con visioni allargate e di più ampio respiro.

Si tratta di riconoscere che le situazioni e le persone sono cambiate, che la corrente è cambiata e che non si può navigare a vista. Bisogna guardare l’orizzonte, riconoscere le onde e prepararsi per cavalcarle al meglio.

ASCOLTA IL PODCAST DELL’ARTICOLO

Rendi più attraenti i tuoi abbonamenti e aumenta le vendite nella tua palestra

by Simona Pergolesi | WELLINK_MAG

Per passione è stata istruttrice di nuoto, acquafitness e corsi terrestri mentre negli anni, per alcune aziende di consulenza si è occupata di gestione delle forniture, organizzazione dei processi, sistemi qualità e comunicazione. Entrando in una delle più importanti catene del fitness italiano, ha lavorato prima come club manager, poi come area manager e successivamente come direttore generale supervisionando 14 centri, definendo obiettivi e strategie commerciali, ottimizzando i costi, creando percorsi formativi per i collaboratori e ristrutturando i sistemi gestionali. Da luglio 2014 collabora con Wellink come consulente e formatrice.

Simona Pergolesi

Business Tutor Wellink