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Drop out risk: come capisco se e quando un iscritto smetterà di frequentare

 

PT: “Ehi Sara, ti ricordi Marco?”

SARA: Marco chi?”

PT: “Dai… Marco…. Quel ragazzo che veniva alle 06:30 della mattina ad allenarsi… Quello che si allenava bene e non parlava con nessuno…”

SARA: “Ah ok, adesso ho capito!!!”

PT: “Che fine ha fatto? Gli è scaduto l’abbonamento che non lo vedo più?”

Non dirmi che non hai mai sentito o fatto questi discorsi?

Per chi come me e te è in questo settore da anni, queste frasi sono sentite più e più volte…

Ed a quella domanda la risposta è spesso la stessa:

SARA: “Ho controllato… Gli è scaduto l’abbonamento l’altro ieri ma sono due mesi che non viene…”

E da qui, mille azioni con lo scopo di “riprenderlo” e di riportarlo alla retta via ma….

  • Potevamo accorgercene prima?
  • Avevamo avuto qualche avvisaglia?
  • Potevamo fare qualcosa per evitare di perderlo?

Ok, come direbbe il buon Vasco: “Rewind”…

Andiamo a ricostruire lo storico del nostro “Marco”:

Marco si era iscritto 5 mesi fa, era uno dei primi giorni di Giugno. Aveva fatto un quadrimestrale, me lo ricordo bene perché ero rimasto colpito dall’entusiasmo e dalla determinazione che aveva dimostrato al primo colloquio con me in sala fitness.

Erano anni che si era fermato con l’attività fisica ma era deciso a riprendere!

Gli è stato creato un programma d’allenamento per la sala basato su una frequenza di 5 giorni a settimana (così voleva fare lui).

In effetti, guardando i report, vedo che per un mese è venuto con costanza, poi gli allenamenti settimanali sono passati a 3 e nell’ultima settimana che è venuto si è allenato una sola volta…

Perché questa storia?

Perché sicuramente è una situazione successa più volte anche nel tuo club e perché ben esprima la stretta relazione che c’è tra frequenza e fidelizzazione.

Ciò non significa che tutti coloro che assiduamente frequentano il club rinnovino l’abbonamento a scadenza del periodo pre-acquistato ma, la difficoltà di rinnovo da parte di coloro che smettono di frequentare pur con abbonamento valido è un dato di fatto che emerge dall’analisi dei numeri.

Semplificando: quando un iscritto raggiunge il suo risultato, mantiene la sua frequenza e cerca soluzioni per continuare il suo processo di gratificazione (rinnovo).

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Ma allora, sulla base di quanto detto, non è forse meglio legare la soddisfazione dei propri iscritti alla frequenza? 

Analizziamo insieme, utilizzando la storia del nostro Marco, quelli che sono i punti principali da tenere in considerazione:

  • La motivazione iniziale rischia di diminuire con il passare del tempo se l’impegno preso sull’onda dell’entusiasmo diventa difficile da sostenere e questo porta al rischio di perdere in termini di costanza e di intraprendere il cammino dell’abbandono…

    Ricordi Marco? Aveva iniziato con 5 sedute a settimana perché voleva raggiungere il suo obiettivo e l’istruttore aveva preparato un programma d’allenamento in modo da accontentarlo.

    Nel primo mese Marco è stato perfetto, aveva trovato nella mattina presto il suo momento ideale per allenarsi.

    Poi, per un qualsiasi motivo, ha saltato un paio di allenamenti e l’analisi del secondo mese di abbonamento riporta una sostanziale diminuzione delle sedute.
    Ma quindi, cos’è successo a Marco?

    Semplicemente un elemento esterno ha influito sulla costante delle prime 4 settimane e riprenderne il medesimo ritmo è diventato particolarmente impegnativo per Marco.

    L’associazione che in modo più o meno cosciente il nostro iscritto farà sarà quella dell’alto impegno oppure nulla, con il rischio di totale abbandono.



    A questo punto convieni con me sul fatto che sarebbe meglio iniziare con programmi che prevedano una frequenza iniziale medio bassa in modo da incrementare nel tempo nel momento in cui le 2-3 sedute settimanali sono diventate abitudine?

  • Un altro punto importante su cui porre l’attenzione è la costruzione di programmi che prevedano attività differenti, possibilmente anche in ambienti differenti con lo scopo di togliere la convinzione che “in palestra ci si annoia”.

    Già, la noia… Se c’è qualcosa in grado di influire negativamente sulla frequenza, questa è la noia! Ecco perché forse è il caso di pensare, nel momento in cui costruisco un percorso allenante per Marco, di inserire un corso di gruppo all’interno delle sue 3 sedute settimanali.

  • Rifacendoci ai punti precedenti è il momento di dare spazio all’elemento che meglio aiuta la fidelizzazione generata dalla costante frequenza: il gruppo!
 

     

    Il gruppo permette di raggiungere la socializzazione che è uno dei pilastri della condizione umana ed i Club possono diventare luoghi in cui trovare questo.

    Fare attività in gruppo permette di nutrire l’innato bisogno di relazionarsi con i propri simili, ma ancor più sostiene la motivazione dei singoli in quanto appartenenti ad una micro-tribù, che quando ben coordinata dal regista (trainer) riesce a creare stimoli di reciproco incentivo al miglioramento ed alla costanza.

    Non solo quindi corsi collettivi in cui gli elementi coreografici e la musica rendono addirittura complessa la socializzazione ma proposte di mini classi di stretching o addominali in determinate fasce orarie della giornata, così come gli attualissimi allenamenti a circuito o corsi di allenamento funzionale ad interval training.

  • Voglio concludere con l’ultimo punto che aiuta il sostenimento della frequenza: sto parlando delle sfide! Che si competa con se stessi, con altri iscritti o meglio ancora, uniti per una nobile causa, la sfida è da sempre quell’elemento psicologico che permette di superare gli ostacoli e le facili scuse che spingono alla non frequenza e quindi spazio alla creatività per la creazione di veri e propri palinsesti che riescano a coinvolgere i differenti target di clienti.

Ricapitolando, partire con calma con frequenze “sostenibili”, proporre una varietà nella costruzione degli allenamenti, combattere la noia inserendo attività di gruppo ed unire l’allenamento al raggiungimento di obiettivi attraverso le sfide sono gli elementi che ci potrebbero aiutare a mantenere fidelizzavi i nostri iscritti.

In tutto questo un ruolo fondamentale lo gioca il Trainer che, al ruolo di istruttore, deve aggiungere la mansione di “motivatore”.

Hanno infatti compreso quanto sia importante il risultato in termini di frequenza ancor prima di quello sul risultato o obiettivo dell’iscritto, anche perché senza il primo difficilmente sarà possibile raggiungere il secondo.

Con questi mezzi, l’obiettivo è quello di non dimenticarci mai di “Marco” e di averlo nel nostro club molto a lungo!

 

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Drop out risk: come capisco se e quando un iscritto smetterà di frequentare

by Riccardo Stocco | WELLINK_MAG

Dopo la laurea in Scienze Motorie presso l’Università degli Studi di Padova, le sue mansioni spaziano da personal trainer e rasponsabile di sala fitness. Dal 2014 ricopre il ruolo di club manager e dal 2017 è business tutor di Wellink.

Riccardo Stocco

Business Tutor Wellink