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Perché dovresti inserire l’opzione pay per use nel listino prezzi della tua palestra e come renderlo efficace

 

“Eh già, cosa facciamo, torniamo a vent’anni fa quando si vendevano i tesserini ad ingressi?” “Si parla di innovazione e poi? Si torna indietro!”

 

Questo è ciò che ho sentito esclamare parlando con alcuni imprenditori e confrontandomi con altri attori del settore circa l’opzione pay per use.

 

Il mondo intero vive di “deja vu”, il ritorno al passato non è una cosa da denigrare a priori.

Il passato è sempre esperienza, è conoscenza. L’importante è prendere dal passato quel tanto che può essere utile e riadattarlo al presente, per poter avere ancora un futuro.

 

In alcuni momenti è utile innovare, in altri lo è di più il rinnovare.

 

Dopo un anno in cui le attività sportive hanno: chiuso, riaperto con meno servizi, richiuso, riaperto contingentate, richiuso ancora per poi riaprire ancora sottotono… offrire più possibilità che limiti può essere vincente. 

 

Ecco perché in questo articolo ti parlerò di quanto sarà importante re-inserire il pay per use nel listino prezzi della tua palestra e con quale approccio.

Sì, è vero, i super fan del fitness li avrai ancora, saranno lì pronti con il loro borsone in spalla sin dal primo giorno e riprenderanno a frequentare con la loro costanza fissa.

 

Ma questi super addicted rappresentano la minoranza sulla totalità dei tuoi iscritti.

 

E soprattutto, poiché i tuoi attuali iscritti dovranno smaltire tutta la durata residua dei loro abbonamenti prima di farti un qualsiasi rinnovo, è di fondamentale sopravvivenza attrarre nuove iscrizioni per fare quella che volgarmente si dice un po’ di cassa.

 

Alcuni promuoveranno i loro abbonamenti tradizionali con altissime ed imperdibili percentuali di sconto.

 

Altri torneranno a proporre solo il mensile, sperando che chi lo acquista, rinnovi poi di mese in mese senza pause intermedie. 

 

Se sei stato uno degli innovatori del periodo precedente, probabilmente hai già nella tua offerta anche l’abbonamento senza scadenza, perfetto per non gravare sulle tasche dell’iscritto, pensando sempre nell’ottica di una durata medio-lunga con una percentuale di rischio abbandono da dover prevenire e gestire sapientemente.

 

Alla prossima riapertura, tuttavia, si presenteranno davanti al tuo desk diverse persone che, dopo un anno di incertezza, avranno davanti ancora altri mesi di altrettante insicurezze: professionali, familiari, organizzative. 

 

Ci sono inoltre club che lavorano molto con gli impiegati di aziende ed uffici, che inizialmente torneranno al lavoro forse uno o due giorni a settimana.

 

Ecco a chi è indirizzato il pay per use: a tutti loro. A tutti coloro che realmente vivono una grande incertezza che mina seriamente la frequenza.


L’altra osservazione che mi viene fatta a questo punto è: “beh, ma allora vendo i miei pacchetti di ingressi, li ho già, perché inventare un’altra cosa che poi crea solo confusione!”

Un primo approfondimento sul pay per use lo trovi nell’articolo di Paolo

Io qui mi soffermerò sul perché il pay per use NON è la tessera di ingressi.

 

La grande differenza tra i pacchetti, tessere o carnet di ingressi ed un’offerta pay per use risiede in questa caratteristica:

L’offerta pay per use  non viene limitata solamente al concetto di ingresso al club

Per un iscritto, sfruttare il pay per use, significa poter scegliere di volta in volta in quale fascia oraria entrare, in quali giorni, quali corsi frequentare o quali attività svolgere, se accedere o meno all’area benessere, se partecipare ad una masterclass, se unirsi al gruppo dell’outdoor, se seguire la classe online, se prendersi un appuntamento col personal o altro, avendo sempre consapevolezza del valore economico di quelle sua scelta.

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del Fitness Management

Tra l’altro grazie ai contingentamenti ed alle conseguenti prenotazioni delle attività, ora non serve avere tornelli in ogni area del club.

 

Per scalare l’importo dal credito dell’iscritto sarà sufficiente la sua prenotazione, con tutte le regole che ogni centro può introdurre per un utilizzo più consapevole e controllabile.

 

Tutto questo se si parla di un pay per use di tipo strategico, se poi tu lo volessi usare, comunque, sempre  e solo per scalare il singolo accesso, allora non è un vero pay per use, sono degli ingressi prepagati.

 

Un pay per use si contraddistingue dal fatto di essere un credito prepagato utilizzabile per tutta la gamma di servizi e prodotti che il centro mette a disposizione.

 

Generalmente il pay per use si alimenta con le cosiddette ricariche di importi a cifra tonda e mediamente la scelta si compone di tre tagli di ricarica tra cui optare. Per incentivare l’iscritto ad acquistare le ricaricare dagli importi più significativi, puoi aggiungere qualche euro omaggio al taglio acquistato.

 

A mero titolo esemplificativo: acquisti per 500 euro, ne carichi 550 all’iscritto.

 

Prima ho detto che dal credito si possono scalare servizi e prodotti.

 

La comodità del pay per use è anche questo: l’iscritto dimentica il lucchetto e gliene rivendi uno nuovo?

 

Lo scali dalla sua tessera.

Vuole fare il pieno di energia con una delle tue barrette?

 

La scali dalla sua tessera.


La parte più strategica è trovare il giusto equilibrio tra gli abbonamenti tradizionali che continuerai a vendere e sui quali i tuoi commerciali devono continuare ad essere focalizzati, ed i valori da dare agli ingressi o attività che vorrai inserire nel tuo pay per use, fossero anche solo accesso al club, in piscina o nel thermarium, appuntamenti on line o outdoor, appuntamenti con il personal trainer, incontri con la nutrizionista o altre figure professionali e corsi che già normalmente proponi come extra fuori dal tuo planning.

Evita che il pay per use serva solo da calamita e poi non trasformi gli acquirenti in fedeli seguaci.

Puoi creare tutte le leve sia motivazionali sia di marketing che già conosci:

  • offerte last minute,
  • premio per aver raggiunto un certo numero di accessi nelle prime settimane o per aver portato un amico,
  • messaggistica per spronare a non imbalsamare il credito che comunque va consumato entro un dato periodo
  • riconoscimento speciale quando dal pay per use l’iscritto si converte e passa ad un normalissimo abbonamento tradizionale.

 

Ma questa e tutta un’altra storia che avremo modo di approfondire più avanti.

ASCOLTA IL PODCAST DELL’ARTICOLO

Perché dovresti inserire l'opzione pay per use nel listino prezzi della tua palestra e come renderlo efficace

by Simona Pergolesi | WELLINK_MAG

Per passione è stata istruttrice di nuoto, acquafitness e corsi terrestri mentre negli anni, per alcune aziende di consulenza si è occupata di gestione delle forniture, organizzazione dei processi, sistemi qualità e comunicazione. Entrando in una delle più importanti catene del fitness italiano, ha lavorato prima come club manager, poi come area manager e successivamente come direttore generale supervisionando 14 centri, definendo obiettivi e strategie commerciali, ottimizzando i costi, creando percorsi formativi per i collaboratori e ristrutturando i sistemi gestionali. Da luglio 2014 collabora con Wellink come consulente e formatrice.

Simona Pergolesi

Business Tutor Wellink