fbpx

La scuola nuoto si vende da sola
(forse), ma è sicuramente possibile venderla meglio

 

Sono passati tanti anni ormai da quando mia mamma mi iscriveva ai corsi di nuoto per bambini. Erano gli anni ’70.

Ne sono passati tanti anche da quando, poi, io stessa insegnavo nuoto ed osservavo come avvenivano le vendite e le iscrizioni al bancone della piscina. Erano gli anni ’90.

 

Eppure, quando anche adesso inizio un progetto di formazione o di consulenza in una piscina mi accorgo che nella vendita della scuola nuoto, nulla è cambiato:

 

    • L’adulto chiede informazioni (per sé o per un bambino);

    • La persona in segreteria chiede se l’interessato sa nuotare e che livello di nuoto ha;

       

    • L’adulto non sempre sa rispondere adeguatamente se la persona da iscrivere (se stesso o il bambino) non proviene già da un altro corso precedente;

       

    • La segretaria sfodera dei quiz relativi a: nuota senza braccioli? E mette la testa sotto? Nuota a stile? E dorso?;

    • L’adulto interpreta a modo proprio cosa significhi “mettere la testa sotto” e cosa significhi “saper nuotare” a stile o a dorso, dicendo quindi di “sì” anche quando, più che nuotare, una volta entrato in piscina sembra voler fare a calci e a pugni con l’acqua.
    • Si confrontano le disponibilità dell’interessato con l’orario dei corsi di nuoto della piscina e – se si trova la quadra – allora si comunicano i periodi di iscrizione (trimestre, quadrimestre, annuale, monosettimanale, bisettimanale) e, se tutto ok, ci si iscrive oppure si lascia all’interessato il volantino prestampato con tutte le informazioni, ci si saluta e si passa alla persona successiva: “Mi dica…”

Chi fosse e quali motivazioni spingessero l’interessato a chiedere informazioni sulla scuola nuoto… Non è dato saperlo. 

 

SCARICA iL NOStro EBOOK completo:
Centro fitness e Fidelizzazione

 

Vivendo ormai da anni nei centri fitness, con o senza piscina, mi accorgo di quanto ancora – soprattutto nella vendita – le scuole nuoto siano rimaste ferme ed ancorate alle loro vecchie abitudini.

Ora, senza entrare nei meccanismi che possono regolare e migliorare l’inserimento di un alunno in uno o nell’altro corso attraverso delle prove che evidenzino il suo reale livello di nuotata e la sua acquaticità (cosa che peraltro in molte piscine viene fatto egregiamente), voglio concentrarmi qui solo sugli aspetti della vendita. Della stessa autrice, l’articolo: Vendere in reception.

 

Anche a chi chiede informazioni sulla scuola nuoto può essere fatta una mini intervista per capire cosa spinge ogni singola persona a voler fare un corso di nuoto, quali siano le esigenze di partenza o (e non è la stessa cosa) i desideri a cui aspira, facendo emergere e lavorando sulla reale motivazione che farà da leva per decidere se iscriversi o meno.

 

Un adulto non sportivo che al mare nuoticchia a modo suo e che approccia la piscina su consiglio del medico, ha un atteggiamento psicologico diverso da un altro adulto che ha deciso di volersi dedicare al miglioramento del proprio stile, che – a sua volta – è ancora diverso rispetto alla donna adulta che vede nel nuoto un aspetto fitness e che – ancora una volta – è diversa da un altro adulto che vuole migliorare la propria nuotata rendendola stilisticamente bella ed atleticamente performante.

 

E cosa dire della mamma iper apprensiva che non solo ha paura dell’acqua ma che teme che il proprio bambino non ami nuotare o prenda freddo e si ammali o non si trovi con l’insegnante e pianga… Perché parlarle e venderle la scuola nuoto nello stesso modo in cui la si propone alla mamma che impone al figlio il nuoto per una questione di postura e benessere o a quella che desidera veder nuotare suo figlio al mare potendosi vantare con le amiche di quanto sia bravo?

Vuoi il nostro ebook sulla fidelizzazione? Entra nella community e scaricalo gratis

Ecco che, partendo da questi spunti, mi piace prendere per mano le addette al desk delle piscine per far loro scoprire le parole magiche attraverso le quali entrare in empatia con chi chiede informazioni, scoprendo con discrezione i loro mondi per poter poi disegnare insieme a loro il miglior percorso da intraprendere per lasciare il punto di partenza e raggiungere quello di arrivo desiderato.

 

Attraverso una comunicazione semplice ma personalizzata, mescolata con alcune tecniche di base del nostro linguaggio emotivo, è possibile trasformare una semplice richiesta di informazioni in una vera conversazione nella quale la sterile lettura di corsi, orari e prezzi viene sostituita da un piacevole altalenarsi di ascolti e suggerimenti, dove la segretaria da informatrice si trasforma in consulente e quindi in una preparata e piacevole venditrice.

 

Questo percorso di crescita e di trasformazione della vendita della scuola nuoto, permette di vendere in piscina anche in momenti successivi rispetto a quello della richiesta delle informazioni, perché – una volta creata la fiducia empatica – possono essere richiesti anche i dati personali alle persone, per inserirli in un apposito gestionale mantenendo traccia della conversazione e delle osservazioni ricevute e poter così ricontattare ogni singolo interessato per risollecitarne l’iscrizione.

 

Se la scuola nuoto davvero si vendesse sempre da sola, allora il 90-100% dei richiedenti informazioni poi si iscriverebbe.

Di fatto però (nonostante le piscine spesso non monitorino questo importante dato), così non è.

E tanto, tantissimo può essere fatto per aumentare le vendite, partendo addirittura da prima, ossia dalla creazione del bisogno, attraverso campagne di comunicazione mirate e diversificate in funzione delle diverse personas e dei loro bisogni che si desidera stuzzicare, far emergere ed infine soddisfare. Qualche suggerimento sul web marketing per la piscina lo trovi in questo articolo.

 

Per passione è stata istruttrice di nuoto, acquafitness e corsi terrestri mentre negli anni, per alcune aziende di consulenza si è occupata di gestione delle forniture, organizzazione dei processi, sistemi qualità e comunicazione. Entrando in una delle più importanti catene del fitness italiano, ha lavorato prima come club manager, poi come area manager e successivamente come direttore generale supervisionando 14 centri, definendo obiettivi e strategie commerciali, ottimizzando i costi, creando percorsi formativi per i collaboratori e ristrutturando i sistemi gestionali. Da luglio 2014 collabora con Wellink come consulente e formatrice.

Simona Pergolesi

Business Tutor Wellink

Entra nella community e scarica gratis l’ebook completo.

Parla con l'esperto

Prendi coraggio.

Se hai dubbi, domande o anche approfondimenti da chiedere.

Scrivi tramite il nostro magazine e un Tutor Wellink risponderà entro 48h

Scopri i prossimi eventi di Wellink