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Conoscere le attività del centro fitness per vendere meglio (e di più)

 

 

La conoscenza rende liberi” recita una celebre frase di Albert Einstein, concetto con il quale si può essere in accordo su tutti i livelli, in ambito accademico, scientifico e filosofico.

Questa frase credo che possa avere una grande valenza anche in ambito professionale, nel nostro ambito, quello del fitness e del wellness.

In questo articolo ti parlerò della ‘conoscenza per vendere’ su più fronti i tuoi servizi di fitness.

Da un lato il ruolo del consulente alle vendite, o chi più semplicemente svolge un ruolo di accoglienza e vendita in reception, e dall’altro il ruolo dei trainer.

Due tipologie di ruoli che operano nel centro fitness, ma che spesso si ‘scontrano’ sul tema delle vendite.

È chiaro ed evidente che la vendita dei servizi, quali il fitness, si basa sulla descrizione dei benefici che questi possono generare.

Nel nostro settore ormai parliamo da anni di vendita emozionale perché appunto si sviluppa attorno alla motivazione di raggiungere gli obiettivi e i desideri attesi.

Alla base di questo approccio alla vendita c’è la comunicazione.

I consulenti alla vendita che si sono, negli anni, messi in gioco per diventare abili nella professione hanno approfondito moltissimo l’aspetto della comunicazione efficace.

Hanno dedicato tempo anche allo studio della ‘materia’ specifica che riguarda i servizi stessi che propongono?

In altre parole: conoscono in maniera approfondita ciò che provano a vendere?

 

Seppur la comunicazione efficace sia alla base di questo lavoro, è altrettanto importante conoscere bene e in modo approfondito anche ciò che si vende, il proprio ‘prodotto di vendita’:

i servizi del centro e ancora di più l’attività che ne è alla base, il movimento nelle sue diverse forme in cui è proposto.

Sicuramente è fondamentale dare un’ induction iniziale ai consulenti alla vendita riguardo le caratteristiche del centro fitness e wellness e dei propri servizi (tipo di attività, orari, procedure di gestione degli iscritti in sala attrezzi ecc.), ma è ancora più importante pretendere un continuo approfondimento e studio specifico.

 

 

 

Oggi operiamo in un settore che ha visto un’evoluzione notevole in termini di proposte nel mercato, banalmente dalle diverse tipologie di centri (club, boutique, low cost) alle proposte online, fino ad arrivare al, sempre più diffuso, home fitness.

Senza entrare nel merito di come e se mantenere un profilo di club Medium o Premium, chi ritiene di voler mantenere questa identità spesso ha come prerogativa quella di “garantire la qualità del servizio”, sostenendo che la differenza sta nel team, nelle persone, nell’organizzazione stessa.

Bene, sono degli ottimi presupposti, ma è davvero così?

I consulenti alla vendita che fanno parte di questo team sono davvero dei professionisti della vendita del fitness? 

O sono solo dei buoni comunicatori o, peggio, degli abili venditori di promozioni?

Purtroppo a volte vedo che questa evoluzione, che troviamo nel settore, non c’è all’interno dei singoli centri.

Per fare la differenza, nell’epoca del “valore percepito”, è necessario seguire la strada dell’evoluzione del settore.

Alla base del cambiamento del ruolo del consulente alle vendite c’è proprio lo studio della materia.

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Alcuni spunti per migliorare le performance di vendita?

 

Vi lascio 4 consigli su COME approfondire la conoscenza del servizio fitness.

 

  •  Il confronto con i colleghi che ‘ne sanno’. 

Creare sia dei momenti ufficiali di formazione interna, ma anche un semplice

scambio di informazioni quotidiano aiuta ad accrescere le proprie fonti di conoscenza.

  •  Mettersi in gioco e provare. 

Non solo allenarsi per i propri risultati di benessere (spero non esistano più i consulenti alle vendite che non si allenano!), ma provare e testare tutte le attività proposte e confrontarsi con i trainer stessi.

 

  • Conoscere le caratteristiche dei propri colleghi trainer.

Come gestiscono le diverse lezioni, come propongono i programmi di allenamento, come gestiscono una lezione di personal training ecc.

 

  • Leggere e documentarsi. 

Non è per forza necessario mettersi a studiare dei manuali di allenamento o di anatomia, ma sicuramente diventa fondamentale leggere articoli su riviste di settore e, oggi molto più semplice e attuale, essere collegati a blog e canali You Tube che parlano di allenamento e di fitness.

Voglio dare solo alcuni spunti che possono già fare la differenza perché la cosa importante oggi, se si vuole davvero differenziarsi, è MUOVERSI.

Il miglior modo di vendere? Non ascoltare quello che dico ma guarda quello che faccio.

Tutto quello di cui ho parlato fino ad ora riguarda il ruolo del consulente alle vendite, ma all’inizio dell’articolo ho detto di voler affrontare l’argomento su due fronti. 

E l’altro lato dell’aspetto della vendita meno considerato, solitamente, è proprio quello dei trainer.

Hai mai pensato o provato a mettere direttamente i trainer in prima linea?

I trainer come venditori delle attività del centro.

Ti suona strano? A me no!

Voglio proporvi questa riflessione perché spesso suscita dubbi e perplessità. 

E la difficoltà, a volte, di investire chi è già competente in materia’ viene meno proprio perché c’è resistenza da parte degli stessi trainer.

Perché la vendita è vista come una cosa così lontana dal ruolo del trainer?

Perché i trainer stessi preferiscono avere altre persone che vendono i loro servizi, le loro attività?

E ancora… non è proprio nella figura del trainer che si cerca un motivatore, una figura che coinvolge e trascina le persone verso il benessere?

Senza mettere in discussione come organizzare il tempo dei trainer stessi nello svolgimento delle attività del centro, perché è argomento molto vasto e va analizzato caso per caso.

Queste prime riflessioni vorrei che portassero tutti gli attori coinvolti nel settore, titolari e trainer stessi, a ragionare sull’importanza di sviluppare una conoscenza, non più come prima della teoria tecnica, ma della tecnica di vendita e comunicazione da parte dei trainer.

Credo che, come il consulente alle vendite possa creare davvero un valore aggiunto e qualitativo dove diventa ‘più tecnico’, allo stesso modo sia un elemento di grande differenziazione essere e avere trainer competenti sulla vendita.

Si, ho detto anche ‘essere’, perché per un trainer lo studio e l’approfondimento della teoria della comunicazione efficace e della vendita permette di completare la propria professionalità elevandola su un altro livello.

E quindi, “la conoscenza rende liberi”, si liberi di avere una professione che genera ottimi risultati.

Da sempre a contatto con il mondo del fitness, e con lo sport più in generale, per passione prima e per scelta professionale dopo. Durante il suo percorso di studi nasce un forte interesse verso l’ambito più manageriale del settore portandola prima alla gestione diretta di un centro fitness e poi a lavorare nel team Wellink, con cui collabora dal 2013.
Ha una vera passione per l’allenamento che mantiene costante e che è il suo motivo di spunto e di continua formazione professionale.

Irene Tagliafico

Business Tutor Wellink

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