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Buyer Personas: come rendere la comunicazione del centro Fitness più efficace

 

Se ti dicessi che la tua palestra, il tuo centro fitness o tu in qualità di professionista hai tante cose da dire ma nessuno ti sta ascoltando mi crederesti?

 

No, certo che no.

 

E faresti bene, perché starei mentendo, se hai argomenti validi sicuramente avrai anche un pubblico, se hai un’attività di fitness sicuramente avrai anche iscritti.

 

Ma non mento quando dico a imprenditori e responsabili di palestre che la comunicazione nei confronti di quel pubblico ha troppe frizioni, limiti e complicanze che non riescono ad amplificare il messaggio verso il loro cliente tipo.

 

È proprio di questo che ti parlerò oggi, analizzando cosa sono le buyer personas, perché è importante identificarle e come fare per costruirne l’identikit.

 

La Buyer Persona, non è altro che l’identikit del cliente tipo, ovvero una rappresentazione astratta dell’iscritto ideale fondata su dati qualitativi e quantitativi tratti da:

  • l’idea di business dell’imprenditore (il cliente desiderato),
  • analisi di mercato
  • ricerche ottenute dallo studio di un pubblico di consumatori già esistente (il database).

 

Complicato? Continua a leggere e ti sarà tutto sempre più chiaro al punto da poter creare l’identikit delle tue buyer personas grazie al documento di lavoro che può scaricare gratuitamente.

Creare una buyer persona non significa descrivere il potenziale pubblico che acquista dall’azienda, ma realizzare una serie di approfondimenti che possono essere utilizzati dai reparti per prendere decisioni basate sui dati e fare azioni più efficaci e investimenti più intelligenti.

Quando si costruisce una buyer persona devono necessariamente essere prese in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno ed i loro obiettivi di personali, di vita e di business.

 

Più dettagliata è questa descrizione, meglio è.

Perché le buyer personas sono importanti?

Le buyer personas forniscono un grande aiuto per la comprensione dell’azienda.

 

Sarai in grado di orientare la comunicazione della tua palestra o del tuo centro fitness in modo tale da non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui/loro interessanti.

 

Il vero vantaggio principale è quindi quello di avere ben chiaro a chi si rivolge il proprio servizio e quali sfumature possono fare la differenza per posizionarsi sul territorio, diversificarsi dalla concorrenza e diventare un punto di riferimento per il target specifico di persone.

 

Per fare esempi concreti in ambito fitness:

  • definire se gli iscritti al club dovranno essere più o meno giovani
  • prevalentemente donne o uomini
  • più orientato alla performance o all’intrattenimento

Un prodotto, servizio o “pacchetto” fitness (chiamatelo come più vi piace) che possa attrarre nuovi utenti parte proprio dallo studio della buyer persona, per poterlo costruire basato su obiettivi, valori e motivazioni che spingeranno l’utente ideale a prendere la decisione di attivare trial, coupon o challenge.

SCARICA GRATIS IL MODULO

per creare le tue buyer personas

Il team di marketing e comunicazione che utilizzerà tutte queste informazioni per veicolare il messaggio nei confronti di potenziali lead in linea con le caratteristiche, i dolori, le paure, valori ed obiettivi delle buyer personas.

 

Il team di vendita saprà trarre invece benefico dall’identikit creato in precedenza per poter scavalcare le obiezioni e costruire strategie per le proprie trattative.

 

Non è quindi utile solo in termini di comunicazione ma anche in termini di strategia aziendale complessiva, sotto ogni aspetto: tecnico, marketing e vendita.

 

Buyer Persona: Come ottenerle

Esistono principalmente due modi di crearsi le proprie buyer personas.

Non c’è, invece, un numero preciso di quante debbano essere le personas da costruire, certo è che, più il servizio è vertical meno saranno gli identikit da costruire.

In linea di massima il consiglio che mi sento di lasciare in questo articolo ad un centro fitness è quello di costruire 3 o 4 identikit.

 

Per farlo è necessario capire se il centro fitness in questione è un centro che possiede già iscritti e quindi un database, oppure se l’attività è una start up in fase di apertura.

Nel primo caso, centro fitness con uno storico, la costruzione delle buyer personas dovrebbe passare attraverso un questionario.

Chiedere quindi ai diretti interessati per poter catalogare le loro caratteristiche ed i valori più profondi definendo gli identikit delle buyer personas.

Parlare del cliente tipo o di creare sondaggi orientati al recupero di informazioni dei propri utenti non dovrebbe mai mirare alla sola raccolta di informazioni descrittive quali: sesso, età, livello di istruzione e residenza.

Certo, non devono mancare queste informazioni ed è sempre utile averle, in realtà, la creazione e la ricerca del profilo “persona” deve scavare più in profondità.

Nel caso di una startup, un’attività di fitness in apertura gli strumenti dovranno essere quelli utili ad un’analisi di mercato:

  • google trends
  • audience insight di facebook
  • forum e gruppi facebook
  • studio dei competitor
  • geomarketing

Tutti questi strumenti dovranno trovare un punto di incontro rispetto ai desiderata dell’imprenditore ed alla tipologia di business che intende avviare.

In ogni caso (centro già aperto o startup) le prime quattro domande da porti dovranno essere le seguenti:

  • Qual è il risultato finale che il mio pubblico si pone come obiettivo?
  • Quali sono gli elementi necessari affinché il mio pubblico raggiunga tale obiettivo?
  • Quale aiuto o informazione posso dare al mio pubblico in maniera tale da aiutarlo ad ottenere il risultato desiderato?
  • Qual è la più grande paura che limita il nostro pubblico nel raggiungimento dei propri obiettivi?

 

Avere delle risposte a queste domande orienterà la costruzione delle buyer personas ricordando sempre che l’obiettivo finale è far percepire agli utenti ideali che:

Se hai questo problema, nel mio centro trovi questa soluzione per ottenerla dovrai fare x, y e z.

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Buyer Personas: come rendere la comunicazione del centro Fitness più efficace

by Luca Savergnini | WELLINK_MAG

Una passione per l’acqua e per lo sport vissuto nelle sue contraddizioni, alla ricerca della grinta e della leggerezza. Un animo cangiante, in costante evoluzione. Dai centri acquatici vissuti alle pratiche di movimento descritte. Ama lo stile essenziale ed essenzialmente ne è un pò vittima e artefice. La sua arma è una penna.

Luca Savergnini

Markeing Tutor Wellink