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Abbonamento in palestra: non farlo scadere mai

Abbonamento.

Estratta dal dizionario la parola abbonamento significa “contratto per cui, pagando una determinata somma, si può, per un tempo determinato, usufruire di un servizio”

Le parole chiave sono: tempo determinato e servizio.

In questo articolo ti parlerò di come potrai arrivare ad avere una costante e regolare continuità di cassa liberandoti dagli alti e bassi stagionali e dalla schiavitù di promozioni e sconti nei periodi di magra.

Una mutazione dettata dai tempi: dalla canonica vendita dell’abbonamento al passaggio all’ABBONAMENTO SENZA SCADENZA (o abbonamento ricorrente), così lo abbiamo battezzato.

La vendita degli abbonamenti in palestra ad oggi.

 

Pago una quota, anticipata nella sua interezza o a rate, avendo già in mente un momento in cui tale servizio terminerà (tra 3 mesi, 6 mesi o 12 mesi?).

Volendo continuare a godere di quel servizio dovrò, per forza di cose, rinnovare la scelta iniziale che mi ha portato a voler utilizzare quel servizio la prima volta.

Ed è corretto sotto molti punti di vista: scadendo (il servizio) ho la possibilità di rivolgermi allo stesso erogante o ad altri. 

Ancora, la scadenza mi pone nella condizione di poter ricevere un’offerta vantaggiosa in caso di rinnovo.

I Centri fitness e noi operatori con loro, hanno per anni basato parte dei propri ricavi, sul concetto di rinnovo, per avere quella minima, ma consolidata certezza, di fonte di guadagno.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Fino a 15 e più anni fa la parola abbonamento era un termine che quasi immediatamente evocava l’iscrizione in un Centro Sportivo e lo è ancora oggi.

Gli scenari erano profondamente diversi da oggi:

  • meno competitor,
  • meno offerte,
  • meno format.

Quindi tutto sommato si viveva un appiattimento del modello di vendita.

Gli schemi che ricorrevano erano sempre gli stessi: sala attrezzi, corsi collettivi, piscina, spa ecc., da vendere spesso in modalità All Inclusive.

La differenziazione tra un Centro e un altro era data dalla bellezza strutturale del Club e nell’attenzione al servizio che qualcuno incominciava ad introdurre.

In molti abbiamo vissuto l’epoca del “devo iscrivermi in quel centro perché è il più bello e il personale è cordiale e attento alle mie esigenze”.

In questo contesto di mercato le resistenze all’iscrizione erano legate al prezzo inizialmente, al dover acquistare tutti i servizi anche se venivano usati soltanto un paio di essi, al sistema di pagamento successivamente, fino ad arrivare ai giorni più recenti dove una delle resistenze maggiori sembra essere legata al periodo di impegno, ovvero ad esser legati a quel servizio per un tempo determinato.

Proprio la definizione di abbonamento, tempo determinato.

Per anni abbiamo lottato per affermare la bontà degli abbonamenti annuali, per instaurare l’abitudine, si diceva, alla pratica del movimento.

E per anni abbiamo lottato contro la vendita del “mensile”.

Cosa questa, peraltro, giusta perché non porta da nessuna parte.

Questa battaglia è stata combattuta per ottenere quali scopi?

Li elenco perché sarà più facile memorizzarli bene:

  • aumentare la fidelizzazione,
  • coinvolgere una fetta sempre più ampia di popolazione,
  • aumentare la media vendita.

 

Ci siamo riusciti?

Tu imprenditore, tecnico o professionista del settore che stai leggendo queste righe scritte in tono provocatorio, ci sei riuscito?

Lasciami analizzare ora i dati emersi in 15 anni….

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Può andare avanti questo metodo? Parlano i numeri.

 

La fidelizzazione media dei centri non ha mai superato il 50% (nella maggior parte dei casi e fatte salve varie eccezioni di qualità). E siamo anche generosi a dire il 50% visto che il vero dato analitico in Italia è molto più basso.

La ricerca del coinvolgimento di una fetta sempre più ampia di popolazione è quasi utopia. Da almeno 20 anni non si supera il 10% della popolazione come praticanti attività fisica all’interno di un Centro Fitness e Piscina.

ATTENZIONE: questo non significa che le persone non stiano praticando attività o non si mettano alla ricerca di una proposta fitness. Probabilmente non lo fanno nelle 4 mura della palestra o piscina che sia.

La media vendita generale oggi è inferiore a € 400, per quei centri che vendono dal mensile al biennale.

Quindi mi domando, abbiamo seguito la strada giusta? 

La risposta è si e ne sono pienamente convinto, ma va allargata.

SI categorico fino ad oggi o fino a qualche tempo fa. Diciamo meglio: si fino a 3 o 4 anni fa.

Cioè da quando i cosiddetti Low-Cost hanno decisamente affermato la propria forza e conquistato il mercato.

Calma, il mio scrivere non vuole essere un elogio del centro Low-Cost a scapito del Premium Club, ma una semplice analisi circa la direzione che ha preso la domanda nel nostro settore.

È del tutto evidente che questi format abbiano attratto anche quella fetta di popolazione che i format precedenti non sono stati in grado di cogliere.

Lo so potrebbe essere banale vederla solo sotto il punto di vista del valore economico, ma probabilmente quel valore a cui tutti noi pensavamo anni fa, non è stato percepito.

 

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Pensiamo al servizio che un cosiddetto Medium Club eroga.

Attrezzature, pulizie, numero di lezioni, competenza e assistenza.

Per l’imprenditore questo vale tanto, tantissimo, ma poi si è ritrovato in una guerra di prezzi al ribasso.

Il pubblico ha scelto l’impegno minore (in molti casi, non tutti certo) al grido di “se poi vedo che non fa per me, ho sprecato meno denaro”.

Ma poi questo servizio esiste davvero? É percepito e voluto? La risposta è ancora sì.

É voluto e ricercato ma non più nei tradizionali Centri Fitness (come dicevo prima).

 

Infatti oggi gli utenti sono disposti a spendere molto ma molto di più per una singola sessione di allenamento che lo coinvolga in un’esperienza unica e appassionante (Fitness Boutique) 

 

Esperenziale è la parola d’ordine.

 

Perché per 1 mese in un Centro con i soliti schemi gli utenti non sono disposti a spendere più di 40 € al mese per un abbonamento.

In questi ultimi che ancora cercano di imporre, giustamente da un lato, abbonamenti a lunga scadenza, la resistenza maggiore è data del tempo di impegno.

Pensare ad un anno intero oggi spaventa.

Anche perché sul mercato attualmente c’è un’infinità di piattaforme che fanno allenare le persone anche fuori dai centri, a casa o al parco. 

Pensiamo ai teenager, quando si iscrivono in un Centro ricercano uno spazio per usare le attrezzature suggerite da un influencer di Instagram e vogliono espressamente “non essere seguiti”.

C’è una via d’uscita? Si certamente, e va ricercata nei tempi in cui viviamo.

Probabilmente i fasti del passato in un certo futuro torneranno, ma oggi la parola chiave credo sia LIBERTÀ.

Libertà da parte dell’utente di gestire il proprio tempo e scegliere quando e come usare un certo servizio.

Le varie piattaforme nate in questi ultimissimi anni ci insegnano, grazie al loro successo, a leggere il mondo della domanda del consumatore.

Cito Netflix che ha rivoluzionato il mondo delle piattaforme TV a pagamento. Quanti ad oggi si sono accodati al concetto del “disdici quando vuoi”?

Penso ad Amazon Prime, penso a Sky …e nel nostro settore? 

É arrivato anche qui, dai più grandi e famosi ai “piccoli” e visionari imprenditori del fitness che per primi hanno introdotto il claim “entra quando vuoi ed esci quando vuoi”.

Si è passati dall’abbattere l’obiezione dei pagamenti con i più svariati sistemi di dilazionamento del pagamento fino ad arrivare ad abbattere anche quest’ultimo baluardo: l’abbonamento.

Quanto meno nella sua forma più tradizionale, quello con una scadenza.

Può sembrare spaventoso pensare a questo tipo di abbonamento, cioè senza scadenza ma procediamo con ordine.

Ultimo punto di questo “rivoluzionario” articolo.

Cos’è l’abbonamento senza scadenza (o abbonamento ricorrente)?

 

SÌ, è pur sempre un abbonamento, ma senza una durata prestabilita.

L’iscritto può avvalersi dei servizi del Centro fino a quando decide di voler lasciare.

Il primo dei tanti vantaggi che si hanno è che, applicando una sana politica commerciale, si può sapere con anticipo se un iscritto non intende rinnovare la fee mensile.

Sì, perché l’iscritto che vuole interrompere deve venire a dirtelo bussando alla porta, dandoci la possibilità di intervenire attraverso il servizio o altri meccanismi commerciali, per fargli cambiare idea. 

Uno svantaggio è dato invece dalla gestione della cassa, visto che si passa da un abbonamento prepagato, dove si incassa in anticipo, ad uno con pagamento ricorrente, incassando la sola quota mese appunto.

Ovviamente si deve aprire un rid su carta di credito per avere la certezza del pagamento e la ricorrenza.

Hai ancora paura vero? Credo di non averti ancora convinto, so che è una vera novità.

Per questo ho messo a disposizione 10 caffè al mese.

Cosa intendo?

Che puoi bloccare un’ora di consulenza gratuita con me e parlare dell’abbonamento senza scadenza prendendoci un caffè virtuale.

Puoi farlo cliccando qui sotto, altrimenti prendi fiato e vai avanti a leggere.

 

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Come dicevo, capisco i tuoi dubbi ma ti sia d’aiuto il fatto che inizialmente potrai far convivere i due sistemi ed effettuare un passaggio graduale.

Potrai  arrivare  ad avere una costante e regolare continuità di cassa liberandoti dagli alti e bassi stagionali e dalla schiavitù di promozioni e sconti nei periodi di magra.

L’abbonamento ricorrente è solo un sistema che rispecchia i nostri tempi, la domanda e il modo con cui i consumatori oggi vedono il mondo dei servizi.

La libertà di poter accedere con facilità ai Centri, di farlo magari con un clic che attivi un vero periodo di prova, mettendo al centro la figura del “trainer venditore” che, attraverso la pratica e le argomentazione tecniche, fornisca l’assist perfetto a chi finalizza l’iscrizione.

Ma soprattutto la libertà di poter decidere in ogni momento quando e come usare il Centro che diventa a questo punto un Hub che eroga servizi di vario genere.

Pensiamo al ciclone che ci ha investi ultimamente.

La pandemia ci ha costretti a cambiare ad adattarci e potrebbe rappresentare quell’evento forzato che ci permetterà di evolverci verso l’offerta di un servizio innovato al passo con i tempi.

Classe 1972, velista professionista dall’età di 23 anni, ha vinto 2 mondiali a Rio e Saint Tropez (classe ILC 30).
Ha all’attivo 9 traversate atlantiche, un giro del mondo e ha fatto parte dello Shore team Capricorno/Luna Rossa a Valencia 2006/2007. Quando ha scelto di avere più terra che acqua sotto ai piedi, si è mosso nel mondo del fitness come consulente e responsabile commerciale. Dal 2009 entra in Wellink aiutando decine di centri fitness a migliorare le loro performance di vendita.

Luca D'Andrea

Business Tutor Wellink

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